Todos nós sabemos que: o preço do produto é crucial para o e-commerce. É por isso que os preços são um tema tão assustador para muitos empreendedores.
A forma como o preço é definido nos seus produtos pode influenciar o seu fluxo de caixa, margem de lucro, volume de vendas e até a sua marca.
Não se preocupe – neste artigo vamos mostrar como definir o preço de um produto, desde os fatores que deve considerar até aos tipos de estratégias de preços.
Fatores Importantes a Ter em Consideração
Primeiro, preste atenção aos fatores chave em duas áreas: no Mercado e no seu negócio.
Faça Pesquisa De Mercado
No seu Mercado, familiarize-se com os seus clientes alvo, os seus concorrentes, as características subjacentes ao mercado e as últimas tendências.
Identifique o que é mais importante para os seus clientes alvo – por exemplo, o ponto de preço ideal, conveniência ou qualidade – irão ajudá-lo a definir os seus preços e a montar uma estratégia de marketing.
Entender o que já há na concorrência pode dar uma ideia da típica gama de preços para cada tipo de produtos.
Por fim, tendências como o aumento da procura ou a introdução de novas tecnologias podem ter impacto quando define os seus preços.
Descubra Os Custos Fixos e Variáveis Do Seu Negócio
Uma vez entendido o Mercado, reflita sobre o seu negócio.
Comece com os seus custos. Aponte tudo onde gasta dinheiro enquanto empresa. Os seus custos irão geralmente encaixar nestas duas categorias: custos fixos e custos variáveis.
Os custos fixos são os mesmos independentemente da quantidade de produtos que vende. Por exemplo, a renda, seguros, pagamento de empréstimos, e salários de empregados.
Os custos variáveis alteram conforme a quantidade de produtos que vende. Eles podem incluir embalagem, envio, o custo do seu tempo, e o custo de cada mercadoria vendida (CMV).
O CMV é o quanto o seu negócio paga para adquirir ou produzir cada produto. Se comprar de outra pessoa, o custo é direto; é o que pagou pelo produto.
Se encomendar material em bruto para produzir, tem que dividir o custo da encomenda do material em bruto pelo o número de produtos que consegue produzir com essa encomenda.
É essencial saber esses dados antes de montar a sua estratégia de preços, porque se não cobrir esses custos, o seu negócio irá falir!
Considere a Elasticidade Do Preço
Em seguida, pense no seu produto e no conceito de elasticidade para entender como a mudança do seu preço poderá afetar imediatamente o volume das vendas.
Se a procura pelo seu produto for elástica, significa que caso aumente muito o preço, as pessoas vão deixar de comprar ou irão comprar à concorrência.
Chocolates ou serviços de TV por cabo são exemplos de produtos elásticos.
Por outro lado, pode aumentar o preço de um produto inelástico como o tabaco ou o sal e as pessoas irão continuar a comprar.
Os bens de luxo são muitas vezes produtos elásticos enquanto que os produtos de necessidade básica são frequentemente inelásticos.
Se vender um produto de luxo ou opcional, tenha atenção aos aumentos de preços e monitorize de perto os preços da sua concorrência.
Defina Os Seus Objetivos De Volume e De Marca
Por fim, decida acerca dos objetivos do seu negócio. Onde quer estar em termos de revenda, lucro, e volume de vendas desejado?
Prefere ter preços baixos e um volume alto de vendas ou preços altos e um volume baixo de vendas? Ambos são meios viáveis para o sucesso de uma loja online, mas o percurso do negócio será diferente.
Como deseja que a sua marca seja percebida? O preço deve andar a par com a estratégia da marca da sua loja e com o posicionamento desejado na mente dos consumidores.
Se vender a preços baixos, irá posicionar a sua loja como um sitio para comprar produtos baratos e vice-versa.
Há um equilíbrio a ser alcançado tanto no volume como na marca. Katharine Paine, fundadora da empresa de pesquisas de redes Delahaye Group, sumariza bem:
“No momento que fizer um erro na definição do preço, estará a denegrir a sua reputação ou os seus lucros.”
Existem vários fatores a considerar quando se planeia uma estratégia de preços, mas uma vez que tenha estes pontos de referencia, estará preparado para levar o seu plano de preços para o próximo nível.
Estratégia Básica De Preços
Agora que conhece o Mercado, os custos do negócio, e os seus objetivos, está preparado para formar o seu plano de preços.
Continue a ler para saber mais sobre as duas estratégias de preços mais simples:
Markup De Preços e o Preço De Venda Sugerido Pelo Fabricante ao Público (PVP).
Ou – se já é um profissional na definição de preços – passe para a próxima seção abaixo sobre as estratégias de definição de preços mais avançadas.
Markup De Preços
Também conhecido como Custo Mais Margem, esta estratégia envolve ter em conta o montante de custo do produto tem no negócio, e adicionar a esse valor o montante de lucro que deseja, em euros ou percentagem, resultando assim, no preço final do produto.
Por exemplo, se o seu produto custa 100€ e se quer ganhar 66€ em cada venda, o seu preço final de venda será de 166€. Isso é uma margem bruta de lucro de 40% porque 40% de 166€ é 66€.
E se só souber a margem bruta de lucro que deseja como uma percentagem?
Com o mesmo exemplo – 100€ de custo e 40% de margem bruta de lucro – use a fórmula abaixo:
-
Fórmula De Margem Bruta De Lucro
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Preço Final De Venda = Custo Total Variável / (1 – margem bruta de lucro decimal)
-
Preço Final De Venda = 100 / (1 - 0.4)
-
Preço Final De Venda = 166€
Agora sabe que tem de adicionar 66€ aos 100€ de custo, para obter uma margem bruta de lucro de 40%.
Cuidado! Os termos “margem bruta de lucro” e “markup” não são a mesma coisa!
Enquanto a margem bruta de lucro é a percentagem do preço de venda, o markup é a percentagem do custo para si.
Enquanto a margem bruta de lucro para o exemplo em cima é de 40%, o markup é 66% porque 66€ é 66% de 100€.
Vamos imaginar que sabe a percentagem de markup que quer usar, mas não sabe o montante em €. Use esta fórmula:
Fórmula Markup
Preço Final De Venda = Custo Total Variável x (1+percentagem decimal de markup) Preço Final De Venda = 100 x (1+0.66) Preço Final De Venda = 166€
Então, como saber qual é a margem bruta de lucro apropriada ou o markup a usar? Não há respostas fáceis, uma vez que depende do seu negócio e da indústria.
Um método popular de markup – chamado de Preço Keystone – é simplesmente dobrar o custo do produto – um markup de 100% ou uma margem bruta de lucro de 50%.
No entanto, essa pode não ser a melhor opção para o seu negócio.
Uma vez mais, olhe para o seu Mercado e para os custos do seu negócio para determinar a margem bruta de lucro e markups mais corretos para si.
Preço De Venda Sugerido Pelo Fabricante ao Público (PVP)
A segunda estratégia básica de preços é usar o Preço de venda sugerido pelo fabricante ao público, se disponível para o seu produto.
O PVP é o preço de revenda que um fornecedor sugere aos retalhistas.
É uma forma de tornar os preços iguais para todas as lojas. Em alguns casos, as lojas são obrigadas a vender os seus produtos com o PVP, mas estas práticas são cada vez menos comuns.
Mais Tipos De Estratégias De Preços
Além das estratégias básicas, você pode fazer muito mais com a definição de preços! Observe as opções abaixo.
Going Low
Preços competitivos
Como o nome sugere, definir preços competitivos envolve examinar os preços da sua concorrência, e em seguida definir os preços dos seus produtos abaixo do deles.
Isto é especialmente efetivo se o seu produto for elástico, a competição é feroz, e os clientes podem facilmente mudar de lojas à procura de melhores oportunidades de negócio.
É muito importante monitorizar constantemente os preços de Mercado para resultar, enquanto ao mesmo tempo verificar se as margens de lucro estão dentro do aceitável.
Preços De Penetração
Nesta estratégia, a empresa entra no mercado com preços baixos em comparação com os concorrentes ou com o custo usual dos produtos.
Com estes preços baixos, a nova empresa atrai uma serie de clientes.
Então, depois, da empresa ter estabelecido o reconhecimento do nome e uma clientela seguidora fiel, ela aumenta lentamente os seus preços ao longo do tempo.
Preços Freemium
Com os preços freemium, a empresa oferece parte do seu produto ou serviço de borla e atualizações ou versões expandidas por um preço.
Esta estratégia é comum entre softwares como serviços de negócio (SaaS).
Preços Com Descontos
Mais comum em empresas já estabelecidas, oferecer descontos é uma boa maneira de atrair mais clientes. Alguns exemplos incluem:
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Preços Múltiplos
Quando uma empresa oferece vários produtos por um preço, num pacote, geralmente por uma quantia menor do que se o cliente comprasse cada um dos produtos individualmente.
Isto dá a impressão de um valor ótimo para o cliente, enquanto simultaneamente o incentiva a gastar uma quantia maior.
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Preços com perda
Oferecer um produto com desconto, para encorajar os clientes a comprar outros produtos enquanto ali estão.
Isto funciona bem em lojas físicas, uma vez que os clientes vão pelo artigo com desconto, mas acabam por comprar também outros artigos que lhe chamaram à atenção.
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Preços âncora
Exibir o preço original com uma linha a riscá-lo, e em seguida mostrar o preço com desconto.
Por exemplo: Antes 42.99€, Agora 19.99€! Mostrar a diferença de preços leva os clientes a pensar que estão a fazer um bom negócio.
Aumentando
Preços Premium
Algumas empresas colocam o preço elevado de propósito, para se posicionar como marcas exclusivas e de alta qualidade e posicionarem se à parte da concorrência.
As melhores empresas que usam preços premium concentram os seus esforços de marketing em clientes com alto poder de compra, comunicando luxo e excelência do serviço.
Para isto funcionar, tem que ter produtos que sejam de alta qualidade como o preço sugere enquanto ao mesmo tempo oferece uma experiência de compra que supere as expectativas dos clientes.
Preços Psicológicos
A psicologia é aplicável a muitas estratégias de preços, especialmente Preços com Desconto.
Ao mesmo tempo, uma das estratégias mais populares de preços psicológicos é também uma das mais simples: defina o último dígito do preço com um número ímpar, como o 9.
Estudos mostram que os clientes preferem preços que terminam em 9, especialmente em artigos novos. Sob esta estratégia, o mesmo produto com o preço de 54€ e de 59€, pode ter uma venda maior o de 59€!
Conselho cuidadoso – é melhor usar este tipo de preço estrategicamente.
Se usar sempre preços que acabam em 9 em todos os seus produtos, a estratégia pode ser menos eficiente, e poderá fazer com que a sua marca pareça barata.
Estratégias de Skimming
É o oposto de Preço de Penetração, esta estratégia envolve entrar no Mercado com um preço alto, e ir lentamente baixando com o tempo.
Isto é comum em fornecedores de produtos tecnológicos, uma vez que os produtos perdem valor e popularidade quando modelos melhores e mais recentes entram no mercado.
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