Leads são nada mais, nada menos do que oportunidades de negócio para uma empresa. Uma Lead é uma estratégia de inbound marketing utilizada para descrever o interesse de um potencial cliente que chegou até si através da pesquisa e interesse por um conteúdo.
Fazer uma gestão de leads é essencial para garantir que o processo traga bons resultados para a sua empresa. Portanto as estratégias de captação de leads e nutrição das mesmas, além do apoio em todas as suas etapas, são de extrema importância para o sucesso do marketing da sua empresa.
Aqui ficam algumas dicas para a geração de leads:
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Atrair - as pessoas certas, aquelas que demonstram interesse nos seus conteúdos, produtos e serviços e que, portanto, estão mais propensas para se tornarem leads e clientes.
Exemplo: Fazer SEO Local
É uma estratégia de optimização para destacar um negócio nas pesquisas locais. A sua empresa pode tornar-se uma referência na sua região e atrair novos clientes sem precisar investir dinheiro em publicidade.
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Faça a listagem gratuita do diretório do Google My Business e otimize-a.
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Realize a otimização básica do SEO nas páginas do seu site com tags de título descritivas.
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Otimize cada página com uma meta descrição atraente para inspirar cliques nos resultados de pesquisas.
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Faça listagens de empresas locais em diretórios de negócios online, como o Yelp, Merchant Circle, Citysearch e outros diretórios locais.
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Incentive os clientes a deixar comentários sobre a sua empresa.
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Converter - os visitantes em leads, captando os seus dados (nome, e-mail, função, empresa, preferências de consumo, etc).
Exemplo: Criar um e-Book gratuito
Fornecer material gratuito é apenas uma das muitas interações do marketing de conteúdo. Os e-Books gratuitos são muito conhecidos hoje em dia, alguns profissionais de marketing usam também outros termos como “guia” ou “manual” ou “dicas” para descrever a sua oferta.
Um eBook permite captar as necessidades do seu público-alvo através de um recurso digital gratuito. É difícil resistir. Quanto melhor for o seu tópico, melhor o seu e-Book receberá a atenção das pessoas mais importantes.
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Acompanhar – namorar e qualificar os leads ao longo do seu processo de compra.
Exemplo: Realizar Webinars
Planeie a sua estratégia e o objetivo do seu webinar. Estabeleça os tópicos, os dias os horários, a escolha da plataforma de transmissão e abuse da divulgação do seu evento através das redes sociais, do e-mail marketing e do Calendar.
Durante a divulgação, desenvolva uma lista de inscrição a fim de juntar os dados dos seus leads. Estes dados podem ser integrados a softwares de automação de tratamento de leads como Google Analytics, Facebook Pixel, RD Station e Salesforce.
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Fechar - quando a lead está pronta para comprar e ser entregue à equipa de vendas.
Exemplo: E-mail marketing personalizado
Enviar e-mails personalizados em que já sabemos o nome do cliente, as suas preferências, o que está à procura, é uma excelente oportunidade de criar uma ligação e fechar negócios. A qualidade do seu conteúdo é de extrema importância, por isso é importante ter profissionais capacitados em comunicação social para redigir os melhores e-mails de marketing.
O e-mail é uma espécie de cartão de visitas, uma apresentação da empresa e, desta forma, precisa estar correto tanto do ponto de vista da língua portuguesa como da veracidade das informações. Envie newsletters informativas e e-mails significativos que informem os destinatários sobre conteúdos úteis que publicou no seu site.
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Envolver - é importante manter o cliente satisfeito e acompanhá-lo para torná-lo em promotor da sua marca, atraindo assim novas oportunidades.
Exemplo: Redes Sociais
Segundo o Linkedin, os formulários de geração de leads têm uma taxa de conversão de 13%. Os anúncios dinâmicos do LinkedIn também começam a ter alguma tração para gerar leads. Contêm campos personalizados, como o nome e a foto de perfil do target, e um CTA que pode direcionar para uma landing page com mais informação e um formulário de contacto.
Em Portugal 6,2 milhões de pessoas têm um perfil no Facebook e/ou Instagram, o que é uma taxa de penetração impressionante de 62%. Mais, de todos os utilizadores de redes sociais em Portugal, 95,1% estão no Facebook. Ainda acha que não vale a pena apostar aqui? Por fim, a taxa de conversão situa-se nos 10% em média, pelo que não fica muito atrás do LinkedIn.
Talvez a melhor forma de gerar leads orgânicos seja fazer ligações para conteúdos bloqueados por um formulário de conteúdo, também conhecido como gated content. As táticas mais eficazes passam por:
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Suscitar um sentido de urgência: ofertas limitadas (“só tem 24 horas”) e ofertas exclusivas (“só há x bilhetes disponíveis”).
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Suscitar curiosidade sobre o que está para lá do “portão”: este tipo de publicação apresenta um recurso bloqueado por um formulário, mas sem mencionar que será necessário dar alguns dados para o obter.
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Dar antes de receber: o oposto do ponto anterior, esta tática começa por oferecer algo de valor à audiência. A lei da reciprocidade diz-nos que muitas pessoas desta audiência vão querer partilhar algo de volta, como um contacto, como forma de agradecimento.
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Medir - a componente analítica é uma peça fundamental do inbound marketing. Apenas sabendo o que funciona podemos perceber onde investir.
Exemplo: Medir o ROI (retorno sobre investimento)
É fundamental para uma estratégia consolidada de geração de leads e angariação de clientes.
ROI = ((Receita gerada – Custos da campanha) / Custos da campanha) * 100
Basta calcular a Receita Líquida que determinada ação de marketing gerou (Receita gerada – Custos da campanha), e dividir pelo custo total da campanha. O resultado deste cálculo deve ser multiplicado por 100 para obter a percentagem de retorno gerado. Cada ação deve ser avaliada individualmente.
Desta forma, é possível separar quais as estratégias e as ações que devem ser mantidas, quais as que precisam ser melhoradas e quais as que devem ser descartadas.
