Infelizmente, as vertentes das vendas e de marketing de alguns negócios não recebem sempre elogios. A ética das vendas existe para ajudar as empresas a aprender a comercializar e vender os seus serviços de forma a pensar nos clientes.
Se é a primeira vez que é proprietário de um negócio, pode já estar a adotar ética das vendas, mas vale a pena compreender como a ética das vendas pode afetar o seu negócio a curto e longo prazos.
De facto, um conjunto sólido de princípios éticos no seu ciclo de vendas pode melhorar a retenção de clientes, fidelidade da marca e atingir mais crescimento.
Vamos analisar alguns dos aspetos importantes acerca de como criar uma cultura de vendas com ética no seu negócio online.
O que é a ética das vendas?
Em termos simples, a ética das vendas são as práticas e princípios fundamentais envolvidos na garantia da confiança, precisão e orientação para o cliente do seu pipeline de vendas.
Nas vendas, não se pode esquecer de que está a interagir todos os dias com pessoas. Igualmente, estas pessoas não são apenas possíveis clientes cujo dinheiro ou recursos são extraídos.
A ética das vendas propõe que tem de respeitar as respetivas decisões de compras e não impingir publicidade ou comunicações desnecessárias caso os clientes recusem uma venda.
Se se está a esforçar para criar uma cultura de vendas com ética, verá as recompensas. Os seus clientes e colaboradores ficarão mais satisfeitos e os custos do negócio irão baixar.
Ao defender ativamente a ética nas vendas, está a criar uma divisão clara entre a sua empresa e quem não defende o mesmo.
Como posso agir com ética ao realizar uma venda?
Se estiver a interagir com um potencial cliente e sentir que está perto de realizar uma venda, parabéns! Nesta etapa, pode receber uma lista de perguntas para finalizar.
Embora possa ser tentador oferecer ao potencial cliente informações que respondam a todas as suas perguntas, certifique-se de que fornece respostas holísticas. Não é recomendável dizer ao comprador o que o mesmo quer ouvir de modo a finalizar a venda.
Tem de pensar nos efeitos a longo prazo que esta simples ação pode ter mais tarde.
Voltando ao nosso exemplo, imagine que recebe uma lista de perguntas de alguma forma fabricada e que satisfaz o cliente.
Consegue imaginar como o cliente reagirá quando perceber que o produto ou serviço que compraram não está em conformidade com a lista? Não só sobrará para si, mas a empresa também sofrerá ao tentar renegociar ou salvar o negócio.
Ainda pior: este cliente insatisfeito pode expressar a sua opinião negativa sobre os seus produtos ou serviços à sua rede de contactos imediata, resultando em grandes perdas de potenciais negócios para si e a sua equipa.
Ao efetuar uma venda, certifique-se de que age com honestidade, é comunicativo e se foca no cliente e os resultados irão compensar uma potencial perda mais tarde.
Por que motivo é a ética importante nas vendas?
A ética nas vendas é mais complexa do que o seu resultado. Um comportamento com ética em todos os passos do ciclo de vendas pode melhorar as várias facetas do negócio, incluindo:
- Uma qualificação de leads mais rápida e eficaz
- Facilidade de movimentação de leads ao longo do pipeline
- Melhoria da previsão de vendas e receita
Ao vender com ética, está a vender a pessoas com mais qualificações para comprar. Este processo abranda significativamente a fricção das vendas, resultando em mais compras de potenciais clientes.
Uma vez que as leads de compras detetam que as respetivas necessidades obtiveram resposta devido ao seu comportamento com ética, verá a atitude dos clientes a mudar à medida que passam pelo pipeline. À medida que as atitudes mudam, verá mais retorno sobre o investimento nos esforços de marketing a partir de uma perceção positiva da marca no mercado.
Como pode o meu negócio beneficiar de práticas de vendas com ética?
Além dos benefícios para a sua empresa, a sua marca orientada para o público também pode desfrutar de vários benefícios de práticas de vendas com ética. Estas incluem, sem cariz limitativo, os seguintes:
-
Compromisso com a marca: Os clientes desenvolvem ligações com marcas com ética e estão dispostos a pagar mais, em comparação com a concorrência.
-
Serviço de qualidade: Se uma empresa integrar práticas de ética, os clientes acreditam que a qualidade e os produtos são superiores aos da concorrência.
-
Satisfação do cliente: Os colaboradores compreensivos mostram empatia relativamente às necessidades dos clientes e utilizam este conhecimento para consolidar associações positivas aos clientes e aumentar a satisfação do cliente.
-
Fidelidade do cliente: Conforme mencionado, as marcas com ética registam uma fidelidade e retenção de clientes superiores, bem como compras recorrentes.
-
Cobertura de imprensa positiva: As práticas com ética criam conversas positivas.
Nunca é tarde para integrar práticas de vendas com ética na sua organização! Vamos analisar algumas formas concretas de integrar ética na sua organização.
Como posso liderar e dar o exemplo?
De modo a liderar e dar o exemplo, tem de implementar padrões e práticas para os esforços de vendas com ética. Toda a empresa tem de ter conhecimento e ser responsabilizada de acordo com estes princípios.
Se desempenhar uma função de administração, certifique-se de que os seus colaboradores têm conhecimento de que também está a seguir estas práticas. Adicionalmente, certifique-se de que estas práticas com ética são distribuídas e estão visíveis em todas as facetas da comunicação entre empresas.
Alguns exemplos de uma liderança exemplar com éticas nas vendas incluem:
-
Transparência na partilha de vitórias e derrotas da empresa e possíveis problemas no horizonte.
-
Utilize os dados com honestidade. Se estiver a liderar uma sessão de formação ou a demonstrar o pipeline, os seus colaboradores têm de compreender o panorama do estado da empresa.
-
Não exagere nem distorça a verdade. Irá manter a moral se mantiver a honestidade.
-
Proporcione apoio aos seus colaboradores. Quando se torna difícil, a última coisa que a equipa tem de ouvir é que tiveram um semestre difícil. No entanto, cabe a si demonstrar que mesmo quando não é fácil, está disponível para ajudar.
Como ocorre com os clientes, ao comunicar as políticas de ética das vendas, é muito melhor mostrar do que dizer. Isto significa ser um modelo a seguir em todas as comunicações da empresa.
Como posso ser mais responsável?
À medida que passa pelo ciclo de vendas, é provável que alguém cometa um erro. Se ocorrer um problema e souber que a culpa é sua, assuma a responsabilidade.
Mesmo numa situação em que podia passar a culpa para salvar a sua reputação, responsabilizar-se pelas suas ações demonstra que está verdadeiramente dedicado aos seus clientes.
Se se tiver deparado com um problema relacionado com um cliente, certifique-se de que o aborda com as suas capacidades.
Se o cliente que pagou descobrir que a responsabilidade era sua e não dele e que o culpou, sairá muito mais caro do que apenas um cliente perdido. Poderá perder várias vendas!
Assuma a total responsabilidade e não deite a culpa para a tecnologia ou os seus colegas.
Como posso unificar com ética as minhas equipas de vendas e marketing?
As vendas com ética não começam assim que a equipa de vendas vê um potencial cliente. A sua equipa de marketing também tem de ter uma abordagem ética!
Alinhar as equipas de vendas e marketing relativamente aos benefícios e funções que o produto ou serviço fornece é o primeiro passo. Ao fazê-lo, garantirá que conseguirá estabelecer uma ligação entre as equipas de marketing e vendas desde o início.
Certifique-se de que as equipas de marketing estão em sintonia com as equipas de vendas. Se ajudar, realize reuniões onde as duas equipas podem reunir-se e discutir abordagens para partilhar mais sobre as respetivas estratégias.
Estas reuniões também podem constituir excelentes oportunidades para partilhar informações dos consumidores e clientes sobre os produtos, de modo a transmitir determinados problemas e informações de clientes que certas equipas possam ainda não ter.
Considere estas dicas na sua próxima chamada de vendas e verá que os potenciais clientes estarão mais recetivos à sua atitude, processos e ao processo de venda. Para qualquer outro aspeto, conte com a Jumpseller para ajudar o seu site a começar a vender!
